Lielākā daļa B2B mājaslapu cieš no fundamentālas kļūdas - tās ir veidotas tikai tiem 3% apmeklētāju, kuri ir gatavi pirkt uzreiz, pilnībā ignorējot pārējos 97% potenciālo klientu. Garas pieteikumu anketas, neskaidri cenu nosacījumi un lēna reakcija rada milzīgu berzi. Šajā rakstā aplūkojam, kā strukturēt piltuvi vienā ritināmajā lapā, lai apkalpotu visus pircēju segmentus un būtiski palielinātu pieteikumu skaitu.
Pircēju piramīda: kāpēc 97% apmeklētāju pamet vietni bez pieteikuma
Biznesa mārketingā ir labi zināms Četa Holmsa pircēju piramīdas princips: jebkurā brīdī tikai 3% auditorijas aktīvi meklē risinājumu un ir gatavi pirkt tūlīt. Aptuveni 7% ir atvērti piedāvājumiem, 30% vēl tikai pēta problēmu, bet pārējie 60% par to nedomā vai uzskata, ka risinājums nav nepieciešams. Ja mājaslapa piedāvā tikai vienu agresīvu iespēju - ‘Aizpildiet 8 laukus un gaidiet mūsu zvanu’ -, tā zaudē gandrīz visus interesentus.
Lai piltuve strādātu efektīvi, nepieciešama augstas konversijas mājaslapu izstrāde, kas piedāvā piemērotu nākamo soli katram apmeklētājam atkarībā no viņa gatavības pakāpes.
Zema stresa rīki: interaktīvie kalkulatori un tāmes modelēšana
B2B lēmumu pieņēmēji nevēlas tērēt laiku bezjēdzīgās sarunās, pirms nav sapratuši projekta aptuveno budžeta rāmi. Interaktīvs rīks vai interaktīvs kalkulators un tāmes aprēķins ļauj klientam pašam dažu sekunžu laikā izvēlēties parametrus un redzēt tūlītēju rezultātu ekrānā.
Šāda pieeja noņem psiholoģisko barjeru. Klients jūtas situācijas noteicējs, nevis pakļauts pārdošanas spiedienam. Kad aprēķins ir veikts, pāreja uz nākamo soli - detalizētas tāmes nosūtīšanu e-pastā - notiek dabiski un ar minimālu berzi.
“Daudzas B2B mājaslapas zaudē interesentus, jo uzreiz prasa aizpildīt garas anketas un gaidīt zvanu. Mūsdienu lēmumu pieņēmējam vajag tūlītēju skaidrību, elastīgu risinājumu un pēc iespējas mazāku berzi.”
Salīdzinājuma tabulas un pēcklikšķa trauksmes noņemšana
Kā jau pētījām mūsu materiālā par to, kā palielināt B2B konversijas, skeptiski noskaņotam apmeklētājam nepieciešami racionāli pierādījumi. Skaidra salīdzinājuma tabula (jūsu pieeja pret tradicionālajām aģentūrām un brīvmāksliniekiem) palīdz lauzt salīdzināšanas šaubas bez liekiem vārdiem.
Zem katras pogas vai pieteikuma formas obligāti jāiekļauj mikromierinājuma teksts (piemēram: ‘Fiksēts budžets. Nekādu slēptu papildmaksu. Atbilde 2 darba stundās’). Tas novērš pēcklikšķa trauksmi un iedrošina sper nākamo soli.
- Formas lauku skaits: Pārbaudiet, vai primārajā pieteikuma formā nav vairāk par 2-3 laukiem (vārds, kontakts, jautājums).
- Cenu skaidrība: Pārliecinieties, vai vietnē ir atrodama informācija par budžeta līmeņiem vai iespēja modelēt izmaksas.
- Mikromierinājums: Pārbaudiet, vai zem pieteikuma pogām ir norādīti skaidri termiņi un garantijas.
Biežāk uzdotie jautājumi par B2B piltuves arhitektūru
Kāpēc parasta kontaktu forma zaudē interaktīvajam kalkulatoram?
Kontaktu forma prasa no klienta piepūli un rada nenoteiktību par to, kas notiks tālāk. Kalkulators sniedz tūlītēju atgriezenisko saiti un vērtību, ļaujot apmeklētājam pašam vadīt procesu.
Vai mobilajā ierīcē kalkulatoru ir ērti lietot?
Pareizi izstrādāts rīks tiek veidots atbilstoši īkšķa zonai (Thumb Zone) ar lieliem pieskārienu elementiem, nodrošinot tūlītēju reakciju zem 200 ms.
Cik daudz pieteikumu iespējams atgūt ar pareizu piltuves struktūru?
Apkalpojot ne tikai tūlītējos pircējus, bet arī tos, kuri pēta risinājumus, kopējais kvalitatīvo biznesa pieteikumu skaits pie nemainīga apmeklētāju trafika būtiski pieaug.
Secinājumi un nākamie soļi
B2B mājaslapas uzdevums nav pārdot visu vienā acumirklī, bet gan nodrošināt taisnāko, drošāko un ērtāko ceļu līdz pirmajai saturīgajai sarunai. Likvidējot lieko berzi un cienot apmeklētāja laiku, jūs pārvēršat pasīvos lasītājus lojālos biznesa partneros.