B2B pakalpojumu un sarežģītu produktu tirdzniecībā lielākā kļūda ir pieņēmums, ka mājaslapas apmeklētājs ir gatavs pirkt uzreiz pēc pirmā raksta vai pakalpojuma lapas atvēršanas. Pētījumi rāda, ka jebkurā brīdī tikai 3% no jūsu mērķauditorijas aktīvi meklē pakalpojuma sniedzēju ar gatavu budžetu rokās. Pārējie 97% atrodas dažādos apziņas un izpētes posmos: 7% ir atvērti piedāvājumiem, 30% vēl tikai pēta iespējamos risinājumus, bet 60% vēl pat pilnībā neapzinās savas esošās problēmas patiesās izmaksas.
Ja jūsu mājaslapas arhitektūra piedāvā tikai vienu universālu pogu "Pieteikties", jūs zaudējat 97% no visiem apmeklētājiem, par kuru piesaisti jau esat samaksājuši ar reklāmu vai SEO darbu. Pilnvērtīgai B2B piltuvei ir jānodrošina atsevišķs, pielāgots satura un rīcības ceļš katram no šiem segmentiem.
1. Posms: 3% pircēju ātrais ceļš (Most Aware)
Šie ir cilvēki, kuru sāpe deg jau šodien: vecā mājaslapa ir uzlauzta, reklāmas kampaņas nes zaudējumus vai esošais piegādātājs ir pievīlis. Viņiem nav vajadzīgi gari ievadi vai skaidrojumi par nozares vēsturi. Viņiem ir vajadzīgs taisnākais un ātrākais ceļš līdz kompetentam speciālistam.
- Darbība: Poga "Pieteikt manu 15 minūšu sarunu" fiksētajā galvenē un Hero ekrānā.
- Forma: Maksimāli 2-3 ievades lauki (Vārds, Tālrunis/E-pasts, Projekta tips).
- Mikromierinājums: "Atbildam 2 stundu laikā darba dienās. Fiksēts budžets bez neparedzētiem sadārdzinājumiem."
"Lielākais šķērslis B2B piltuvē ir agresīva pārdošana par agru. Ja klients atnācis tikai iepazīties ar cenām, bet jūs viņam liekat obligāti runāt ar pārdošanas aģentu, viņš vienkārši aizver cilni. Dodiet viņam interaktīvu rīku, ļaujiet pašam saprast izmaksas, un viņš pieteiksies pats, kad būs tam gatavs."
2. Posms: 7% salīdzinātāju ceļš (Product Aware)
Šis segments jau zina, ko vēlas, taču pašlaik izskata 3-4 dažādus pretendentus (mūs, aģentūras un ārštata speciālistus). Viņu lielākā šauba ir: "Ar ko jūs atšķiraties no citiem un kāpēc man būtu jāuzticas tieši jums?"
Lai pārliecinātu šos pircējus, lapā ir jāiekļauj:
- Radikālā salīdzinājuma tabula: Godīgs un detalizēts salīdzinājums starp trim pieejām (Pielāgots tīrs kods vs Šablonu aģentūras vs Lēti ārštata būvētāji).
- Fiksēti izpildes termiņi: Solījums "Gatavs 96 stundās" vai "Fiksēts 3 nedēļu sprinta grafiks" lauž bailes no bezgalīgi velkošiem projektiem.
- Reāli Case Studies: Konkrēti Latvijas uzņēmumu piemēri ar pirms/pēc tehniskajām un biznesa metrikām.
3. Posms: 30% izpētes ceļš (Solution Aware)
Potenciālie klienti zina, ka viņiem vajadzīgs uzlabojums, taču baidās no nezināmām izmaksām vai sarežģītības. Viņi nevēlas saņemt zvanu no uzmācīga pārdevēja. Šeit perfekti strādā Zema stresa interaktīvie rīki:
Izveidojiet interaktīvu kalkulatoru, kur apmeklētājs pats atzīmē vajadzīgās funkcijas (daudzvalodu atbalsts, CRM integrācija, e-komercija) un acumirklī ekrānā saņem indikatīvu tāmes diapazonu. Šī rīka beigās tiek piedāvāta iespēja: "Nosūtīt šo aprēķinu uz manu e-pastu PDF formātā". Tādējādi jūs iegūstat kvalificētu kontaktu, un klients saņem vērtīgu dokumentu iekšējai apspriešanai ar vadību.
4. Posms: Pēc-pieteikuma mikro-piltuve (Lead Nurturing)
Pieteikuma saņemšana nav piltuves beigas, bet gan tikai tās viduspunkts. Pēc tam, kad klients aizpildījis formu, viņam uzreiz jāparāda pielāgota "Paldies" lapa, kas satur:
- Skaidru paziņojumu: "Pieteikumu saņēmām. Aigars vai Mārtiņš personīgi sazināsies ar jums 2 stundu laikā."
- Sagatavošanās materiālu: "Kamēr gaidāt, iesakām iepazīties ar mūsu 5 punktu kontrolsarakstu sarunai."
- Tūlītēju kalendāra saiti (Calendly), ja klients vēlas uzreiz rezervēt sev ērtu videozvana laiku.
Lai izveidotu konvertējošu piltuvi savam biznesam, apskatiet mūsu B2B mājaslapu izstrādes risinājumus vai veiciet esošā pieteikumu ceļa tehnisko un konversiju auditu. Kā pareizi sagatavot vietni rudens sezonas startam, lasiet ceļvedī par B2B mājaslapas sagatavošanu rudenim.