Cenas, cenas un vēlreiz cenas
Google Ads reklāmas klikšķa galējo cenu nosaka vairāku faktoru kopbilde, bet ļoti vienkāršojot – jo labākā reklāmas pozīcijā gribat redzēt savu reklāmu, jo vairāk ir jābūt gataviem maksāt par klikški. Jo vairāk uzņēmumu, kas grib parādīt savu reklāmu, jo augstākas izmaksas.
Neliela atgriešanās pagātnē. 10 gadus atpakaļ situācija Latvijas interneta reklāmas tirgū bija visnotāļ vienkārša – vidējās klikša cenas bija visnotaļ zemas, bija pat nozares, kur pavisam vienkārši varēja dabūt klikšķa cenas 0,03 – 0,05 EUR apmērā. Jā, protams, bija arī industrijas ar krietni augstākām likmēm, piemēram, finanšu sektors, it īpaši ātro kredītu industrija, kur klikšku cenas strauji attīstījās un ātri sasniedza 2-3 EUR robežas. Atceros, ka savā laikā veicu izpētes par cenām ārpus Latvijas un nesapratu, kā var iegūt reklāmu rentabilitāti ar klikšku cenām 5-7 eur robežās. Šodien Latvijā ir nozares, kur šādas cenas ir realitāte un diemžēl tas vairs nav tikai vienā pašā minētā finanšu sektorā
Šis ir tikai kā piemērs, kas parāda reālās cenas.
Kopumā Latvijā šobrīd ir daudz augstākas vidējās klikšku cenas nekā tas bija pirms 10 gadiem, bet tas arī ir loģiski, jo uzņēmumu skaits, kas izmanto Google Ads, ir lielāks, tas arī tiešā formā ietekmē cenu dinamiku.
Te tad arī paceļās jautājums par to, kā ar šādām izmaksām vispār var iegūt kaut kādu rentabilitāti no reklāmas. Lai uz to atbildētu, manuprāt ir jāpaskatās uz visu šo no nedaudz cita rakursa.
Pirmkārt – ļoti svarīga ir datu analīze. Nav iespējams precīzi noteikt rentabilitāti, ja netiek izsekoti maksimāli iespējamie dati. Situācijās, kad tas ir iespējams vienmēr cenšamies izmanto maksimāli precīzu datu uzskaiti. Sākt reklamēt ar Google Ads palīdzību internetveikalu, kamēr nav sakārtota datu uzskaite un ieviesti nepieciešamie Ecommerce risinājumi, ir pati lielākā muļķība, ko varu iedomāties, tad labāk to naudu noēst, nodzert vai nospēlēt. Iztērēt naudu Google Ads ir viegli, daudz grūtāk ir iztērēt to gudri. Ja vien tas attiecīgajam uzņēmuma modelim ir iespējams, tad izmantojam Google Analytics piedāvātos risinājumus. Tas ir vienreizējs ieguldījums, kas jums 100% atmaksāsies ļoti ātrā laikā. Tikai, kad precīzi varam izsekot katru potenciāli ienākošo eiro, tad sākam tērēt naudu reklāmai vai tas ir Google Ads vai jebkādā citā reklāmas tīklā.
OK, bet ko darīt gadījumos, kad ir biznesa modelis, kur izsekot rezultātiem nav tik viegli un, jā, tādi gadījumi joprojām eksistē. Piemēram, Jums pieder fiziskās lokācijas veikals, kuru vēlaties arī pareklamēt internetā. Mājaslapa Jums ir, bet pirkumu veikšana notiek tikai fiziskajā veikalā. Ko darīt šādos gadījumos? Neapšaubāmi, situācija sastopama Latvijā regulāri. Šeit datu uzskaitei un apstrādei ir jāpieiet nedaudz kreatīvāk. Ja vēlamies mērīt apmeklētāju plūsmu, tad iespējami dažādi tehnoloģiskie risinājumi, kas palīdzēs fiksēt apmeklētāju plūsmu veikalā. Varam analizēt ieņēmumu dinamiku, piemēram, mēnesis ar reklāmu, mēnesis bez. Protams, šie dati nekad nebūs tik precīzi kā Google Analytics Ecommerce risinājumi un būs grūtāk noškirt konkrētu reklāmas kanālu atdevi, bet arī šeit ir savas iespējas, ko var testēt.
Teorētisks piemērs – Jums ir skaistumkopšanas salons, pēdējos 3 mēnešus reklamējaties gan Google Ads, gan sociālajos tīklos. Klientu skaita un ieņēmumu pieaugums liecina par to, ka reklāmai ir pozitīvs rezultāts, bet nav īsti skaidrs, kurš no kanāliem dod lielāku pienesumu. Protams, vienmēr var pateikt labi, ka ir labi un turpināt līdzīgā garā, bet var arī pamēģināt saprast, kurš kanāls ir labāks. Kā to saprast, ja redzami tikai katra kanāla klikšku un izmaksu apmēri? Nu tāds superperfektīvs veids nebūs, bet, piemēram, var izveidot reklāmu no sērijas ‘’Apmeklē salonu un nosauc slepeno KODU un iegūsti 20% atlaidi’’.
Google Ads reklāmai izmantojam specifisku koda vārdu, bet sociālo kanālu reklāmai savādāku koda vārdu. Noteikti būs cilvēki, kas vēlēsies izmantot pieejamo atlaidi un pēc tā, kuru koda vārdu tie nosauks varēs arī saprast, kur tie tieši ir redzējuši reklāmu. Arī šie dati protams nebūs 100% precīzi, bet tie kā minimums dos Jums ieskatu tendencēs. Pēkšņi konstatēsiet, ka viens no koda vārdiem tiek nosaukts 90% gadījumu un otrs tikai 10%, tad varat tālāk daudz precīzāk plānot budžetus katram kanālam un ieguldīt vairāk tajā, kas dod lielāku atdevi.
Nu tas tikai kā piemērs. Jebkurā gadījumā reklāmu izmaksas palielinās visos kanālos, ne tikai Google Ads un diezgan droši var prognozēt, ka klikšku cenas nākotnē turpinās augt, tāpēc rezultātu mērīšana un analizēšana ir vēl jo svarīgāka.
Ko darīt, kā darīt un kāpēc darīt
Labi, viss šis ir tikai teorija. Ko reali darīt laikā, kad Google Ads klikšķa cenas var būt mērāmas eiro nevis centos? Vispirms atkal ir jāatceras, ka katrs gadījums ir savādāks un tāds universālais risinājums īsti nebūs. Jā, ļoti bieži katram mārketinga speciālistam ir savs ‘’šablons’’ kā tas strādā un būvē kampaņas, pieredzējis un godīgs speciālists atradīs labāko risinājumu katrai situācijai.
15 gadu laikā esmu būvējis un pārvaldījis kampaņas ļoti daudzās pasaules valstīs, laikam vieglāk lēnām būs uzskaitīt valstis, kurās nav nācies darboties. Ir viens galvenais ierobežojums, kas ietekmē gan to, ko ir iespējams darīt ar reklāmas kampaņām, gan rezultātus, kas tiek iegūti – budžets. Visā savā karjerā man ir bijušas tikai pāris reizes, kad man ir bijis ‘’bezizmēra’’ budžets un arī tajos gadījumos bija jāizpildās vairākiem faktoriem vienlaicīgi, lai tas būtu iespējams.
Jebkuram projektam ir savs budžets un tas pat ir ļoti pareizi. Grūtākais, ar ko sastopas marketinga speciālists, ir šo budžetu pareizi ieguldīt, pareizāk sakot ieguldīt to tā, lai tas dotu labāko rezultātu istermiņā un ilgtermiņā.
Katram produktam/pakalpojumam ir savs dzīves cikls, sava specifika. Tas attiecīgi arī ietekmē Google Ads efektivitāti.
Piemēram, Jums ir jauns un inovatīvs pakalpojums, nekas tāds tirgū vēl neeksistē. Sākotnēji liekas – super, konkurentu nav, slēdzam iekšā reklāmu un viss notiks. Gaidi ar maisu! Jauns un inovatīvs produkts bieži vien arī nozīmē, ka par to neviens neko nezin un līdz ar to pieprasījums pēc tā ir limitēts. Izveidojam kampaņu ar pakalpojuma atslēgas vārdiem – neviens to nemeklē un līdz ar to apmeklējuma plūsma uz mājaslapu ir precīzi nekāda. Ko darīt šādā gadījumā?
Šeit mēs atgriežamies pie produkta dzīves cikla. Jaunam produktam sākotnēji daudz svarīgāka ir informējošā un izglītojošā fāze. Patērētājiem ir jāparāda kāpēc mans produkts ir “super”, kā to izmantot, kā tas var uzlabot patērētāja dzīvi. Visām uzņēmuma aktivitātēm, gan maksas, gan bezmaksas ir jābūt vērstām uz patērētāju izglītošanu un pieprasījuma audzēšanu. Produkta pārdošanas kampaņas sākotnēji definējam kā sekundārās. Laikam neko sensacionāli jaunu nepateikšu, bet lai nopelnītu naudu, ir jāiegulda darbs, laiks un nauda.
Ko konkrēti darīt šādā produkta fāzē? Mēklējam iespējas kā maksimāli efektīvi nodot informāciju. Izmantojam visas bezmaksas iespējas, jo tādas joprojām eksistē. Izmantojiet dažādus mediju formātus – bildes, tekstus, infografikas, video u.c. Ir jāatceras, ka cilvēks informāciju uztver dažādi, tāpēc daudzveidība uzlabo efektivitāti. Konkrēti Google Ads gadījumā lieliski noder Pmax kampaņu risinājumi, kad reklāma tik izvietota dažādos formātos visos Google īpašumos (Google Maps, Youtube, Google Business u.c.) vienlaicīgi.
Kampaņa var darboties ar visnotaļ zemu klikšķa cenu un pēc personīgās pieredzes varu teikt, ka šis kampaņu tips mani patīkami pārsteidza un pārliecina ar saviem rezultātiem.
Situācija, kad Jums ir produkts vai pakalpojums, kas jau eksistē tirgū. Ļoti ikdienišķa situācija. Ko darīt? Atkal visu nosaka budžets. Pat, ja jums ir pieejams ievērojams budžets, ko varat atļauties tērēt, ne vienmēr labākais risinājums ir sākt reklāmu ar lielu budžetu. Es pat teiktu pilnīgi pretēji, pirmajā mēnesī vai mēnešos visas aktivitātes veikt ar limitētu budžetu un iegūt izejas datus, pēc kuriem tālāk var mērīt tālāko attīstību un tendences. Varbūt labāk ir pirmajā mēnesī necensties iegūt top reklāmas pozīcijas, varbūt labāk ir pasēdēt uz zemākām pozīcijām, bet savukārt iegūt lētāku klikšķa cenu un līdz ar to kopumā lielāku apmeklējumu uz mājaslapu? Varbūt vispār pirmajā mēnesī izmantot tikai tiešo konkurentu zīmola vārdus kā savus atslēgas vārdus, jo mēs taču zinām, ka cilvēki, kas meklē Jūsu konkurentus, ir ieinteresēti produktā, ko arī Jūs varat tiem piedāvāt.
Katrai taktikai ir savi plusi un arī savi mīnusi un tāpēc tās ir jāpārbuda maksimāli nesāpīgi. Šeit tad atkal ir svarīga rezultātu izsekošana un limitēti budžeti. Galvenais ir uzmanīgi sekot līdzi kampaņu attīstībai gan kampaņu apkalpotāju pusē, gan klientu pusē. No savas pieredzes varu pateikt, ka vislabākos rezultātus iegūstam tad, kad notiek abpusēja sadarbība, apmaiņa ar datiem, dalīšanās ar padomiem.
Noslēgums
Noslēgumā pavisam īsi un vienkārši. Internets nekur nepazudīs, cilvēks kā patērētājs arvien vairāk pārvietojas tieši uz online vidi un, ja uzņēmums grib sasniegt to, tad digitālais marketings, maksas vai bezmaksas, ir neatņemama uzņēmuma kopējā attīstības sastāvdaļa. Varam daudz strīdēties par neloģiski augstām klikšku cenām un to, ka tas nu nekā nevar būt rentabli, bet tas, ka uzņēmumi turpina investēt naudu digitālajā reklāmā norāda uz to, ka tas atmaksājas. Vai tas nozīmē, ka, lai sasniegtu rezultātus, man tūlīt ir jāiegulda Google Ads reklāmās n-tie tūkštoši? Protams, ka nē, bet ar kaut ko vienmēr ir jāsāk. Galvenais ir domāt līdzi, testēt dažādas opcijas, pielāgoties situācijai, uzklausīt padomus un arī pieņemt kritiku.
Mārtiņš Grūbe Google Ads (tolaik Google Adwords) pakalpojumus klientiem sāka realizēt 2011.gadā. Sākumā tās bija nelielas kampaņas, bet pamazām to apjoms un daudzums pieauga.
Mārtiņš veido ilgtermiņa attiecības ar klientiem, kas palīdz labāk izprast biznesu, produktu, tādējādi uzlabojot reklāmas kampaņu atdevi.
Klienti, kas sadarbojas ar Mārtiņu ilgtermiņā, zina, ka kampaņas tiek vadītas uzmanīgi, lieki neriskējot ar kampaņu budžetiem un katrs jaunievedums tiek ieviests jēgpilni un pamatoti.
Mārtiņš Grūbe ir darbojies gan ar lielbudžeta starptautiskām kampaņām (piemēram, Alpu transfēra pakalpojumi vai globāls auto nomas uzņēmums), gan arī ar nelieliem vietējiem nišas uzņēmumiem.
Katram klientam individuāla pieeja nevis automatizēta kampaņu vadība ir lielākais Mārtiņa trumpis – nekad līdz galam neuzticēties automatizācijai, visu pārraudzīt un pārliecināties vai konkrēta darbība pietuvina uzņēmuma biznesa mērķiem.